Hvernig á að gera "kalt símtal" handrit. Handrit ("kalt símtal"): dæmi

Í sölu eru "kalt símtöl" oft notuð . Með hjálp þeirra getur þú í raun selt vöruna, þjónustuna, skipað fund fyrir síðari umfjöllun um skilmála viðskiptanna. Í sumum tilvikum eru forskriftir notaðar til að hringja í "kalt símtöl". Hvað er það? Hver eru viðmiðanir fyrir skilvirka þátttöku þeirra?

Hvað eru þau fyrir?

Smá kenning. "Kallkerfi" - hvernig er það frábrugðið "heitt"? Það er mjög einfalt. Hann felur í sér samtal við einstakling eða fyrirtæki sem hringirinn hafði ekki samband við áður (fjarlægur kunningja). Í kjölfarið er "heitt" símtalið þróun núverandi tengiliða til að viðhalda samskiptum við félaga eða ganga í nýjan samning við hann.

Reyndar, af hverju þurfum við "kalt símtöl", hvaða skrifar ætlum við að læra? Hver er hagnýtur árangur þeirra í viðskiptum? Sérfræðingar hafa í huga að notkun "kalda símtala" er einn af þeim sem aðgengilegast og skilar árangri með sölu. Þessi tækni er fyrst og fremst hönnuð til að spara tíma stjórnanda í tengslum við frammistöðu vísbendingar. Þátttaka margra annarra sölukerfa (eins og til dæmis póstlista) gefur ekki alltaf sambærileg áhrif.

Margir sérfræðingar eru vissir: Samskipti við viðskiptavini sem slík, hvort sem er "kalt" símtöl eða "heitt" sjálfur - er ein helsta viðmið fyrir viðskiptaþróun. Að minnsta kosti vegna þess að þetta tól, ólíkt ýmiss konar rafrænum rásum (félagslegur net, tölvupóst), höfðar til náttúrulegrar þörf einstaklings - að tala við sjálfan sig eins og.

Það er auðvelt

Kallað símtöl eru auðvelt að gera. Að minnsta kosti frá tæknilegu sjónarmiði, vegna þess að venjulegur sími er í boði á næstum öllum skrifstofum. Það er líka auðvelt að gera þau frá sjónarhóli undirbúnings. Jafnvel ef maður er ekki vanur að hafa samband við símann, hefur hann trúaða aðstoðarmann - tilbúinn handrit. Eða, á annan hátt, handritið. The "kalt bjalla" með hjálp hennar snýr næstum í venja vinnu, en á sama tíma ótrúlega heillandi. Ef við sækjum vel handrit, mun "kalt símtal" hjálpa til við að gera framúrskarandi peninga. En hvað er líkurnar á að handritið sem við notum muni bjóða upp á sölu?

Leyndarmál

Eitt af algengustu markmiðunum, sem ætlað er að leysa kalt símtal, er skipun fundarins sem hringir er með þeim sem samtalið er framkvæmt. Það er líklega með hugsanlega viðskiptavini fyrirtækisins. Í sumum tilvikum getur stjórnandinn notað "kalt símtöl", söluskrár í hreinu formi, að sannfæra viðskiptavininn um að kaupa eitthvað án þess að funda. Allt veltur á sérstöku verkefni og sérstöðu vöru eða þjónustu sem seld er.

Því að velja hagkvæmasta handritið þarftu að ganga úr skugga um að það henti okkur, byggt á öllum núverandi viðmiðum. Við lesum handritið og ákveðið hvort það sé ákjósanlegt fyrir fundi eða betur aðlagað bara til sölu. Eftir það skoðum við uppbyggingu handritsins.

Útlit fyrir yfirmann

Í sölustörfum er megináherslan lögð á samspil stjórnanda fyrirtækisins sem framleiðir vörurnar og þjónustu, og sá sem tekur ákvarðanir á viðskiptavinarhliðinni. Oft er þetta stjórnandi á toppsviði, og það er ekki alltaf hægt að komast í gegnum hann beint. Aðlagað því verkefni sem "kalt símtöl" framkvæma eru stundum skipt í tvo undirtegundir. Fyrst þeirra er best saman til þess að fá samtal við "stjóri". Annað í sínu lagi inniheldur leiðbeiningar sem eiga við um samtal við þann sem tekur ákvarðanir. Í fyrstu atburðarásinni er sölustjóri að jafnaði samskipti við fólk sem hefur stöðu í tengslum við "yfirmanninn" í upphafi óþekkt. Samkvæmt því er hægt að mæla fyrir um verklagsreglur þar sem hringirinn finnur upplýsingar um þann starfsmann sem það er æskilegt að tala við.

Þannig ákvarða við hvaða hluti af handritinu sem er að nota - fyrsta eða strax annað. Eftir að við byrjum að læra innihald handritsins náið. Við greinum hversu árangursrík það verður.

Skilyrði fyrir skilvirkni forskriftir

Við höfum handrit. The "kalt bjalla" er helsta tól. Hvernig á að tryggja árangur? Hver eru forsendur fyrir skilvirkni handritsins? Við erum sammála um að verkefni fyrir okkur sé samtal við þann sem tekur ákvarðanir. Við komumst í gegnum "yfirmanninn" eða við höfum beina símanúmer sitt.

1. The tilbúinn handrit af "kalt símtali" ætti fyrst og fremst að innihalda tengil á mikilvægu upplýsingasamtali við fyrirtækið. Sérfræðingar telja að í góðri atburðarás ætti ekki að vera bein vísbending um tilgang þess að hringja, sem er sölu eða fundur með þeim sem taka ákvarðanir. Það er mikilvægt að handritið sé skrifað í setningu sem að minnsta kosti mun tryggja að samtölastjóri framkvæmdastjóra bregst við samtalinu er ekki áhugalaus.

Stutt dæmi um kalt símtal handrit sem getur haft áhuga á einhverjum í hinum enda vírsins: "Góðan daginn. Fyrirtækið okkar vinnur með sölu nýrra aðferða við geymslu tölvuupplýsinga um mikið magn." Það gæti haft áhuga á þér? ". Í raun seljum við glampi ökuferð í lausu. En ef við játum: "Ég vil bjóða þér að kaupa glampi ökuferð," talar vinkonan líklega að halda áfram samtalinu, vegna þess að upplýsingaleiðsögnin er greinilega ekki "smitandi".

2. Handritið verður að veita samtal, ekki einliða. Öll málin eru að samtalandinn, ef samtalið byrjaði að jafnaði, eru spurningar, skoðanir, dómar. Þ.mt þær sem tengjast samkeppnisaðilum. Hann getur sagt: "Ó, ég þarf ekki glampi ökuferð, ég nota tæki frá" Alphabet Electronics ", þeir passa mig alveg." Það er alveg óviðunandi fyrir handritið að fá vísbendingar af þessu tagi: "Já þú," Alphabeta "- þetta er síðasta öldin!". Við þurfum að virða skoðunina, og síðast en ekki síst, val á samtölum.

Dæmi um "kalt símtal" handritið með réttu vali: "Excellent val! Viltu sjá tæki með betri eiginleika miðað við vörur þessarar tegundar?"

3. Eftir leiðbeiningar handritsins leiðir endilega til niðurstaðan. Til einn af þremur. Fyrsta er synjun. Og ekki rugla því með mótmælum, sem oftast hljómar svona: "Engan tíma, því miður." Annað er fundur. Til þess að sýna flassstýringar sem eru betri en samkeppnisaðilar hvað varðar árangur. Þriðja er samkomulagið um að tala síðar.

Þetta er auðvitað aðeins nokkur grunnforsendur. Nú erum við að snúa okkur að nákvæmari dæmum um notkun tilbúinna sölusviðs í síma. Hver þeirra notar tækni sem getur haft jákvæð áhrif á ákvörðun samtakanna. Það er rökfræði handritsins byggð með áherslu á einum eða öðrum þáttum og lýsir kostum vörunnar eða þjónustunnar sem seld er.

Gagnkvæm gagnleg samvinna

Svo skulum við íhuga hugsanlega handritið "kalt bjalla" (sýni). Við köllum eiganda bakaríið og býðst honum að kaupa croissants úr eigin bakaríinu okkar. Aðalatriðið sem við munum hvetja til framtíðar samstarfsaðila er horfur á gagnkvæmum gagnkvæmum samvinnu.

Við hringjum og leggjum strax út kjarni málsins: "Við bjóðum þér gagnkvæma samvinnu." En það er ekki allt. Strax réttlætum við: "Bjóða croissants, og þetta er sýnt með dæmi um heilmikið af samstarfsaðilum okkar, mun auka tekjur þínar um 15%."

Arðsemi bakaríanna er nú tiltölulega lágt - samkeppnin er stór. Og svo eigandi stofnunarinnar mun að minnsta kosti hlusta á upplýsingarnar. Sem auðvitað, "við munum ræða við þig í eigin persónu". Það er allt. Ennfremur hefst söluaðferðir á netinu. The "kalt bjalla" handritið, sýnishorn sem við höfum nú skoðað, uppfyllti hlutverk sitt.

Sölustjóri mun líklega sýna grafíkina sem hún verður sýndur: croissants í verðsegmentum og neytandi eiginleikum passa fullkomlega inn í bakaravalmyndina. Þess vegna munu þeir vera virkir keyptir saman með öðrum gerðum bakstur fyrir te, sem á endanum ætti að auka sölu.

Fleiri viðskiptavinir

Eftirfarandi atburðarás, sem við getum vitnað sem dæmi, er hvatning byggt á horfur á að laða að fleiri viðskiptavini. Sniðmátið fyrir kalt símtalið getur innihaldið eftirfarandi setningar. "Við bjóðum upp á vöru sem mun verulega auka markhópinn þinn," - við tölum kjarna málsins til eiganda bakarí. Ekki gleyma að vísa aftur til árangursríka reynslu fjölmargra samstarfsaðila. Næst - fundur þar sem reyndur framkvæmdastjóri er sendur. Við notuðum handritið, "kalt símtalið" vann.

Líklegast er framkvæmdastjóri á fundi með eiganda veitingastaðarins áherslu á þá staðreynd að með útliti bakaðar croissants í valmyndinni verða viðskiptavinarhópar endurnýjuð af fólki sem þakkar gæðaleikum - þetta eru börn, eldri kynslóðir. Í grundvallaratriðum, vegna þessa fyrirkomulags, er líklegt að tekjur hækki.

Ég veit allt um þig

Og eitt áhugavert afbrigði. Það byggist á getu til að koma þér á óvart á samtali með því að þekkja staðreyndirnar um hann. Hins vegar getur áreiðanleiki þeirra ekki gegnt hlutverkinu. Af hverju? Við erum að skoða dæmi.

"Halló, við vorum sagt að bakaríið þitt sérhæfir sig í að selja ferskar croissants á batterless próf, sem er mjög sjaldgæft hluti." "Viltu skiptast á reynslu?"

Eigandi bakaríanna, jafnvel þótt hann hefði ekki hugmynd um að fyrirtæki hans bakaði croissants án ger, myndi að minnsta kosti verða undrandi. En með mikilli líkur eru sammála um fund, þar sem samtalamaðurinn á því verður manneskja sem virðist eiga þessa tækni. Það verður frábært að læra hvernig ljúffengir croissants eru bakaðar! Næstum vissulega verður fundur þar sem sölustjóri bakaríið mun gefa croissants bakaranum, en hann mun ekki segja honum uppskriftina. Samningurinn um bakstur verður hins vegar undirritaður.

Sölu dæmi

Ofangreind tóku þátt í atburðarásinni þar sem símtöl eru notuð til að skipuleggja fund. Þetta er í brennidepli. Nú munum við reyna að læra aðstæður þar sem söluskráin eru notuð (ef það er ákveðið að æfa "kalt símtöl"). Það er tilgangur samtalið er ekki síðari fundur heldur niðurstaða nokkurra samningsbundinna ráðstafana í síma.

Taktu til dæmis hluti eins og internetið. Þessi þjónusta er einn af vinsælustu í Rússlandi. Samkeppnin er nokkuð hár (þó að staða einkafyrirtækjanna sé sterk) og margir áskrifendur breyta oft einum hendi til annars, hafa heyrt að einhvers staðar eru verðin fyrir sömu hraða ódýrari eða betri.

Helstu tilmælin hér er að strax leggja áherslu á samkeppnisforskot tilboðsins. Ef veitandi tryggir til dæmis að verðið verði lægra en markaðsmeðaltalið, um 20%, ber að tilkynna þetta staðreynd strax. Ef spjallþjónustan tilgreinir heiti þjónustuveitunnar er ekki nauðsynlegt að tilgreina hvað nákvæmlega þessi birgir tapar á verði fyrirtækisins. Nauðsynlegt er að takmarkast við diplómatíska setninguna "Þjónustuveitan þín starfar innan marka meðaltal viðskiptavina". Lítil rökrétt niðurstaða er hægt að gera af viðskiptavininum sjálfum, en sá sem hringir mun sýna virðingu fyrir fyrri vali: Ef maður hefur áður fundið þjónustuveitanda með meðalverð á markaðnum, hvað er það þannig? Hins vegar munum við bjóða upp á ódýrari. Ef þetta er auðvitað okkar helstu samkeppnisforskot. Hlutinn sem ætti aldrei að innihalda handritið "kalt símtal" sem ætlað er að nota stjórnendur í fjarskiptaþjónustu er að auglýsa. Verður að laga ákveðna tillögu - tengja. Eða láttu sambandsupplýsingar fyrir umsóknina.

Hver annar getur fengið "kalt símtöl", handrit? Fasteignasala, auðvitað. True, meira fyrir einn hluti - atvinnuhúsnæði. Eins og fyrir kaup á íbúðum, kalla fólk venjulega sig. Á sama hátt er lögð áhersla á samkeppnisforskot framleiðslustöðvar eða skrifstofur. Þetta er hægt að finna í miðbænum, nálægt neðanjarðarlestinni, nálægt verslunum osfrv. Þar sem það er ekki raunin, eins og um er að ræða veitendur, um að andmæla tillögu sinni við annað vörumerki (að jafnaði), getur seljandi vel sagt viðskiptavininum allt sem hann hugsar um núverandi leiguhúsnæði. Og hvernig á að lofa þitt eigið.

Góðan forskriftir

Hver sem markmið sölustjóra stendur frammi fyrir, það er afar mikilvægt að viðhalda takt og kurteisi í samskiptum við spjallþráðinn. Jafnvel ef hann sjálfur hefur það ekki, frekar að svara með sterkum setningar. Í flestum tilfellum er hægt að endurræsa samtímis samtímis við viðkomandi tilfinningalegan hátt, sem stuðlar að uppbyggilegri umræðu.

Hvað gæti annað verið merki um góðan tón í "köldu" sölu símans? Réttni lyfjaforma. Það er rétt að segja ekki "við skulum reyna", en "við bjóðum þér". Ekki "þú vilt," en "þú gætir haft löngun," osfrv. Áður en þú notar handritið ættir þú að athuga það fyrir orðalag fyrir diplomacy.

Mikilvægt er að ljúka samtalinu með mikilli réttlætingu, jafnvel þótt það hafi ekki leitt til þess að óskað sé eftir. Líklegt er að sama manneskjan muni þurfa að hringja aftur með svipaðri tillögu, en með nýja nálgun eða með annarri hugmynd. Það verður frábært ef nafnið. Sölustjóri verður tengdur kurteisi og takti.

Þannig verða hágæða forskriftir að vera í samræmi við framangreindar ráðleggingar. Helstu skilyrði fyrir notkun þeirra eru hámarks sjálfvirkni samskiptasviðsins. Sölustjóri, að öllu jöfnu, ætti aðeins að fylgja textanum, lesa það í réttu tilefni. Handritið er aðallega ætlað að auðvelda vinnu sölumanns. Þetta er ekki fræðileg leiðarvísir, en hagnýt tól sem ætlað er að gefa niðurstöður.